兩岸經營成績亮眼 永達 打造華人保險第一品牌

兩岸經營成績亮眼 永達 打造華人保險第一品牌

永達保經董事長吳文永洞查先機,15年前即開始佈局大陸市場。圖/業者提供

全球面臨景氣大蕭條,國內第一大保險經紀人品牌永達保經,卻能在此之際,臺灣業績仍保持穩定成長,大陸則呈現大暴發的成長動能,成長率達183%,成爲國內前進大陸發展首要成功模式,爲臺灣保險業打亞洲盃奠定基礎。

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早在15年前,永達保經董事長吳文永就看準兩岸華人保險市場的未來發展,低調佈局,培訓旗下業務代表爭取世界性MDRT資格,15年來,培育出43位MDRT終身會員,國內尚未有任何一家保險業有此紀錄。

永達臥虎藏龍

用MDRT品牌搶進大陸市場

吳文永表示,永達保經成立初期,即規畫未來將朝華人保險舞臺發展,然而,永達如何在這個市場建立品牌?吳文永相當認同百萬圓桌MDRT這個世界性認證指標,於是透過組織制度的建立,在臺灣15年來,永達每年至少有200位業務人員獲得這項殊榮,至今已有43位連續10年擁有MDRT會員資格,成爲MDRT終身會員。

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永達將臺灣這項優良文化移植到大陸永達理,五年多來,永達理保經旗下業務人員取得MDRT資格人數直逼臺灣永達MDRT會員人數。吳文永分析,去年開始,永達理大幅成長,主要原因有三:

首先是時機因素,由於過去大陸存款利率高達5%以上,又加上過去股市狂飆,有錢人都不希望把錢放預定利率僅在2至3%的保險商品上,而今投資市場榮景不在,吸引投資人轉向穩健保險商品。

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其二,大陸去年首次面對股市大幅修正,心態上轉趨保守,轉向以保險商品作爲理財工具。

其三,大陸老年化問題嚴重,當局將保險定爲國家重要政策,顯見永達深耕退休市場的策略奏效。

永達理複製臺灣成功經驗

倍數成長領先華人市場

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永達對大陸市場佈局,在時空環境配合下,去年MDRT會員214人,到了今年4月已籌設17個辦公據點,業務人力達2,100多位,預估今年將有500人以上符合MDRT會員資格,即將超越臺灣永達。

吳文永談到大陸佈局已逐漸展現績效,他說,前往大陸開疆闢土並不容易,不管在臺灣或大陸,培育保險業務人才一定要從觀念改變起,若想法不正確,做法一定不會好,縱使公司教再多業務技巧或技術,業務也做不好,他認爲,身爲保險從業人員,一定要有一個觀念:「資產人人想買,費用人人希望少花一點。」

吳文永指出,客戶需要的是資產,當買的是資產時,費用多少就其次,保險從業人員一定要突破賣保險比費率比費用的迷思,而是關心客戶的事業,跟他談國際貿易,匯率變動、進出口等等產經趨勢,永達在這方面的培育很用心,目的是改變業務員的格局,改變業務員在客戶心中的地位,當有了大格局後纔會變富有。

大陸永達理複製永達這套組織培育制度,吸引了許多高知識份子的認同而加入,吳文永舉例,律師、醫生、會計師、大學教授、博士、海歸人員特別多。

留住人才 纔是賺錢之道

除了業務人員的培訓外,吳文永認爲照顧好行政同仁也很重要,他說:「永達成立15年來,每年的加薪幅度不會少於5%,因爲,要讓內勤行政同仁體認在這個公司很幸福,自然能全力支援外勤把業務做好。」吳文永認爲,與其把錢留在公司,不如把人才留下來,因爲,留住人才公司才能賺錢。

永達保經去(2015)年新契約保費收入達新臺幣53億元,累積有效契約保費達新臺幣330億元,營業收入達25.5億元,2015年百萬圓桌MDRT會員人數已完成215位,主管人力共1,534人,繼續率更傲視同業高達96%。

在大陸永達理也不惶多讓,去年營業收入2.2億人民幣,較前一年成長近3倍,平均一件保費2.6萬人民幣及零理賠,13個月持續率96%,十年期保單佔比96%,高品質保單成效改變大陸人對保險的看法,讓永達理銷售實力成爲大陸各大保險公司積極爭取合作的對象。